Leadgenerering – Sådan opbygger du en database med kontakter

En hovedperson behøver dog ikke at være en almindelig person. Det kan også være en forretning. Det afhænger af, om din virksomhed er fokuseret på B2C-kunder (business-to-customer) eller B2B-kunder (business-to-business).

Hvorfor er leadgenerering vigtig?

Som vi alle lærte i skolen, er grundlaget for enhver virksomhed at tjene penge. Men lad os stille spørgsmålet, hvem genererer overskud i vores forretning? Tja, vores kunder, der køber vores produkter og tjenester – vi kunne ikke gøre det uden dem. Men kunderne falder ikke bare ned fra himlen, og derfor skal online markedsføring konstant tiltrække dem. Så en dag vil leadet blive vores faste kunde.

Hele processen med leaderhvervelse består af to dele:

• Tiltrække så mange relevante brugere som muligt til din hjemmeside, hvor du har placeret en kontaktformular (eller anden form for leadgenereringsformat)
• Motivere og overtale den bruger, du har på webstedet, til at indsende data til dig frivilligt

Typer af marketingemner

Gennem hele markedsføringen hjælper forskellige typer kundeemner med at drive salgs- og marketingaktiviteter effektivt. Disse typer kategoriseres normalt efter, hvor tæt de er på at blive kunder.

• Kolde leads – er leads, der er identificeret som potentielle kunder, men som endnu ikke er blevet kontaktet eller kommunikeret med. De er i begyndelsen af salgsprocessen og kræver normalt en stor indsats for at blive kunder.

Et eksempel: Forestil dig, at du er marketingchef for en regional bank, der forsøger at øge antallet af unge kunder, især universitetsstuderende. Som en del af denne strategi beslutter du dig for at bruge en konkurrence til at generere leads. Du arrangerer en konkurrence kaldet “Planlæg din fremtid med vores bank”, som fokuserer på finansstudier. Alle deltagere i konkurrencen betragtes som kolde leads, fordi du ikke har kommunikeret med dem før, og deres forhold til banken er lige begyndt at udvikle sig. Disse leads er potentielt interesserede i bankens produkter og tjenester på grund af deres interesse i konkurrencen.

• Varme leads – er leads, der allerede har vist interesse for et produkt eller en tjeneste. Disse leads har allerede mere end grundlæggende oplysninger om dit produkt/din service og er mere tilbøjelige til at gå videre i salgsprocessen og blive varme leads.

Lad os for eksempel sige, at du er marketingchef i en virksomhed, der leverer cloud-løsninger til virksomheder. Din virksomhed var for nylig vært for et webinar om “Øget produktivitet med cloud-teknologier”. Ved tilmelding til webinaret skulle deltagerne logge ind og angive deres kontaktoplysninger, herunder navn, e-mailadresse, firmanavn og besvare to spørgsmål om deres nuværende brug af cloud-teknologier. En af deltagerne var en IT-chef fra en mellemstor virksomhed, der overvejer at skifte til cloud-tjenester. Han var meget aktiv under webinaret og stillede specifikke spørgsmål. Efter webinaret downloadede han de materialer, der var gjort tilgængelige for alle deltagere. Denne it-chef betragtes som en varm leder, fordi han viste interesse for emnet og deltog aktivt i diskussionen, hvilket indikerer en højere grad af interesse for de tilbudte løsninger.

• Hot Leads – Leads, der er klar til at blive købt i den nærmeste fremtid. Denne type lead har alle de oplysninger, der er nødvendige for at foretage et køb i den nærmeste fremtid.

Et eksempel. Du har implementeret en online marketingkampagne for at nå ud til små og mellemstore virksomheder. En af de besøgende på dit websted, ejeren af et mellemstort revisionsfirma, klikkede på en annonce, der fangede hans opmærksomhed, fordi den tilbød automatisering af regnskabsprocesser, der kunne strømline hans forretningsdrift betydeligt. Efter at have gennemset de forskellige produktsider downloadede denne besøgende en gratis e-bog med titlen “5 måder automatisering vil forenkle din daglige bogføring”. For at downloade e-bogen skulle han udfylde en formular med sit navn, e-mailadresse og firmanavn. Da han udfyldte formularen, satte han kryds i en boks, der angav, at han indvilligede i at modtage yderligere produktoplysninger. Ejeren af revisionsfirmaet betragtes som et “varmt lead”, fordi han udtrykte interesse for virksomhedens specifikke løsninger og gav sine kontaktoplysninger. Marketingteamet kan nu følge op på dette lead, give ham mere personlig information og gradvist bevæge ham mod et køb.

• Marketing Qualified Leads (MQL’er) – Disse leads er blevet kvalificeret som et godt match til yderligere salgsindsatser baseret på deres engagement og interesse. MQL’er er typisk kundeemner, der har opfyldt specifikke marketingkriterier eller har engageret sig i marketingkampagner på et tilstrækkeligt niveau.

Lad os f.eks. sige, at du er marketingchef i en virksomhed, der leverer cloud-lagring til små virksomheder. Som en del af en marketingkampagne lancerede du for nylig en række blogindlæg om fordelene ved cloud storage til forbedring af datasikkerheden. En lille virksomhedsejer, en af bloglæserne, udfyldte en formular på dit websted efter at have læst artiklen for at få mere information om priser og planer. I formularen oplyste han, at han var på udkig efter en backup-løsning og ønskede at implementere løsningen inden for de næste tre måneder.

• Salgskvalificerede kundeemner (SQL) – er kundeemner, der er blevet skubbet til salgsafdelingen og forberedt til et direkte salgsopkald. Disse leads har normalt en meget specifik interesse i at købe og er tæt på at blive kunder.

Lad os f.eks. sige, at du er marketingchef i en virksomhed, der leverer softwareløsninger til projektstyring til byggefirmaer. Som en del af din marketingstrategi har du lanceret flere onlinekampagner, herunder uddannelseswebinarer om, hvordan projektstyringssoftware kan forbedre effektiviteten og reducere omkostningerne på byggeprojekter. Under et af webinarerne stillede en projektleder fra en stor byggevirksomhed aktivt specifikke spørgsmål om integration af din software med hans virksomheds eksisterende systemer. Efter webinaret udfyldte denne leder en kontaktformular på dit websted og anmodede om et personligt møde med en salgsrepræsentant for at diskutere hans virksomheds specifikke krav og muligheder for tilpasning af software.

De mest almindelige leadgenereringsstrategier

1. Web (landingsside for leadgenerering)

En grundlæggende tilgang til leadgenerering er landingssiden (dvs. en underside på dit websted), som er specifikt skræddersyet til at generere de nødvendige leads med den højeste konverteringsrate. Når du opretter en bestemt landingsside, er det vigtigt at huske følgende regler:

• Hjemmesidens enkelhed – som man siger, er der skønhed i enkelhed. Prøv at sælge dit produkt/din tjeneste så klart og enkelt som muligt på landingssiden. Brugere mister opmærksomheden efter et par sekunder på nettet, så engager dem! Du skal motivere dem til at efterlade et lead på en enkel, klar og præcis måde. Dette vil øge din konverteringsrate.
• Enkelhed i form – følg de samme regler, når du opretter din formular. Spørg ikke om brugerens kones navn, hundens navn eller blodtype. Hold dig til grundlæggende oplysninger, helst e-mail. Dette er guld værd for dig. Formularen skal naturligvis indeholde obligatoriske felter som fornavn og efternavn. Alternativt kan du tilføje en fødselsdato eller et hvilket som helst andet spørgsmål, du kan lide, som vil hjælpe dig med at oprette brugersegmenter i databasen.
• Visuel identitet (branding) – undervurder ikke vigtigheden af udseende. Design undersiden til leadgenerering i din virksomheds farver. Hvis du har en designmanual, så følg den. Alle elementer såsom formularer, call-to-action-knapper osv. skal være identiske med din branding. På denne måde føler brugeren ikke, at de er på et helt andet websted og mister visuel kontakt med dit brand.
• Socialt bevis (anmeldelser) – vær ikke bange for at offentliggøre anmeldelser fra tilfredse kunder. Dette vil tilføje troværdighed til dit produkt/din tjeneste, hvilket i sidste ende vil hjælpe dig med at øge din konverteringsrate. Skriv positive anmeldelser, så verden kan se dem.
• Handlingsknapper fortæller brugerne på dit website, hvad de skal gøre, ellers gør de det ikke! “Download”, “Gratis prøveversion”, “Tilmeld dig nu”, “Jeg vil prøve”, “Se demovideo” og “Download gratis e-bog”. Dette er blot nogle få sætninger, der almindeligvis bruges i CTA-knapper.

Eksempel: Cloud-virksomheden Dropbox ved, hvordan man laver gode landingssider. Bemærk især de 2 CTA-knapper (Find dit abonnement og tilmeld dig gratis) og de enkelt placerede oplysninger “Slut dig til over 700 millioner registrerede brugere…”.

2. Gratis abonnement/prøveperiode

Dette princip om leadgenereringsstrategier er ret almindeligt i dag. Det bruges hovedsageligt i den verden af tjenester, du abonnerer på månedligt, f.eks. software, forskellige marketing- eller it-værktøjer, streamingtjenester osv. Tilbyd dine potentielle kunder en gratis 7- eller 14-dages version af dit værktøj. Da dette er en quid pro quo-verden, skal du ikke være bange for at bede om deres oplysninger til gengæld. Brug prøveversionen af dit værktøj/software betinget af registrering. Når du er registreret, har du allerede brugerens oplysninger i din database og kan bruge dem i din markedsføringskommunikation.

Eksempel. En fantastisk mulighed for leadgenerering. Bemærk den enkle og minimalistiske landingsside.

Source: Spotify

3. E-bog

En e-bog eller elektronisk bog er en digital version af en bog, der kan læses på forskellige digitale enheder. Derfor er e-bøger et fantastisk leadgenereringsværktøj til dine marketingkampagner. Hvordan bruger du e-bøger til leadgenerering? Her er nogle forslag til tips.

• Målindhold: Opret en værdifuld og attraktiv e-bog til din målgruppe. Det kan være en løsning på et specifikt problem, nyttige tips, ekspertvejledning og råd eller dybdegående information om et emne, som dine potentielle kunder kan være interesserede i.
• Landingsside: Opret en side (landingsside), der skal bruges til at promovere e-bogen. Når du opretter landingssiden, skal du følge de regler, vi har opsummeret i afsnittet (web) landingsside.
• Formular: Landingssiden skal indeholde en formular for at få adgang til e-bogsdownload. Dette bør være et krav for enhver leadgenereringskampagne, du kører.
• Mediekampagner:Markedsfør e-bogen gennem forskellige kanaler, såsom sociale medier, nyhedsbreve, PPC-annoncer, blogs og artikler.
• Opfølgningsstrategier: Når du har leads, så husk at arbejde med dem! Implementer en opfølgningsstrategi for at holde dine kontakter interesserede. Du kan f.eks. sende en række opfølgende e-mails med yderligere oplysninger, tilbyde konsultationer eller tilbyde andre tjenester relateret til dit produkt.
• Analyser og optimer: Evaluer kampagnens effektivitet, og analysér, hvordan e-bogen bidrager til leadgenerering. Brug værktøjer som Google Analytics eller andre CRM-værktøjer til at evaluere, hvor effektivt du genererer leads med din e-bog.

Eksempel: Sådan ser en veldesignet landingsside for leadgenerering af e-bøger ud.

4. Online webinarer

I de senere år er webinarer blevet et af de mest populære marketingværktøjer til leadgenerering. Og hvorfor er det sådan? Fordi de er en effektiv måde at nå din målgruppe på, styrke dit brand og generere kvalitetskundeemner på. Her er nogle vigtige måder, hvorpå webinarer kan hjælpe dig med at opbygge en leaddatabase af høj kvalitet.

Opbyg ekspertise og tillid

Webinarer giver en platform til at vise din ekspertise og styrke din position i branchen. Du kan opbygge tillid og relationer med potentielle og eksisterende kunder ved at give værdifulde og nyttige oplysninger.

Generer kvalificerede kundeemner

Webinarer kræver registrering, hvilket giver dig mulighed for at indsamle kontaktoplysninger fra deltagere, såsom navn, e-mail og nogle gange detaljer om deres erhverv eller branche. Disse oplysninger kan derefter bruges til målrettede marketingkampagner og opfølgende kommunikation. Disse yderligere oplysninger giver dig også mulighed for at segmentere din database og kommunikere med dem på en meget mere personlig måde.

Oprettelse af indhold

Webinarindhold kan optages og bruges til forskellige formål, såsom blogindlæg, videoer på sociale medier eller endda podcasts. Denne mangfoldige brug af indhold øger marketingkampagners ROI (ROAS, PNO).

5. Konkurrencer

Konkurrencer er en glimrende måde at skabe interesse for dit brand på, samtidig med at du effektivt fylder din leaddatabase. Denne strategi har imidlertid sine egne specifikke regler. Her er de vigtigste trin og strategier til at bruge konkurrencer til at generere kundeemner:

Sæt mål

Før du kører en leadgenereringskonkurrence, skal du klart definere dine KPI’er (key performance indicators). Ønsker du at generere et bestemt antal leads, eller er du primært interesseret i pris pr. lead (CPL) eller konverteringsrate?

Vælg en attraktiv præmie til vinderen

Prisen skal være lokkende og motiverende nok. Jo mere præmien er relateret til dit brand eller dine produkter, jo mere sandsynligt er det at tiltrække kvalitetsleads med en ægte interesse for det, du tilbyder. Hvis du sælger kaffebønner, skal du ikke køre en konkurrence om en spa-kupon (for eksempel); Du får kun kundeemner af dårlig kvalitet. Kør i stedet en konkurrence om et kaffeabonnement eller et sæt kaffe efter eget valg.

Du kan ikke gøre det uden en formular

Her gælder de samme regler som for andre strategier. Formen er din bedste ven; uden den ville der ikke være nogen ledetråde. På samme måde skal selve konkurrencen være betinget, så få ikke bare de grundlæggende kontaktoplysninger (fornavn, efternavn), men eksperimenter gerne med to eller tre yderligere spørgsmål.

Fremme af konkurrencen

Promover aktivt konkurrencen gennem alle tilgængelige kanaler: sociale medier, e-mail-kampagner, dit websted, blogs eller annoncering (f.eks. PPC).

Analyse og opfølgning

Efter konkurrencen skal du analysere dens succes og de indsamlede data. Evaluer, hvilke kanaler og formater der var mest effektive. Brug disse oplysninger til at justere fremtidige kampagner. Glem ikke at følge op med deltagerne, såsom at takke dem for deres deltagelse, særlige tilbud eller påmindelser om fremtidige konkurrencer.

6. Abonnement på nyhedsbrev

Nyhedsbreve er et af de vigtigste værktøjer inden for digital markedsføring. De genererer ikke kun leads, men også til opfølgning, fastholdelse og yderligere markedskommunikation.

Motiver dem til at abonnere

Vil du gerne have folk til at tilmelde sig dit nyhedsbrev? Tilbyd dem noget værdifuldt og motiverende til gengæld! For eksempel adgang til eksklusivt indhold, en rabatkupon, en interessant e-bog eller et gratis webinar (tænk på det som et link mellem forskellige strategier).

Opret en attraktiv abonnementsformular

Ja, en anden formular, og igen, du skal tage dig tid. Tilmeldingsformularen skal være enkel og visuelt tiltalende. Placer det på hjemmesiden, hvor det kan ses med et blik. Vær ikke bange for at bruge moderne værktøjer såsom et pop op-vindue eller et andet interaktivt format (såsom et lykkehjul). Til nyhedsbrevet – hold det enkelt.

De bedste værktøjer til leadgenerering og leadstyring

Når det kommer til leadgenerering, er det meget vigtigt at vælge det rigtige leadgenereringsværktøj . Selvfølgelig sker det ikke bare. Det kræver tid, tålmodighed, penge og sidst men ikke mindst kvalitetsvurdering. Derfor har vi samlet en liste over de mest almindeligt anvendte værktøjer til leadgenerering og leadstyring.

HubSpot – alt-i-et marketing-, salgs- og servicesoftware.

Mailchimp – e-mail marketing og automatisering.

Marketo – omfattende marketing- og automatiseringsværktøj til mellemstore og store virksomheder.

Salesforce – omfattende CRM med integrerede marketingværktøjer.

Leadpages – et værktøj til at oprette landingssider på din hjemmeside.

Unbounce – opret og optimer leadgenereringsundersider med fokus på A/B-test.

LinkedIn Sales Navigator – et værktøj til B2B leadserhvervelse via LinkedIn.

Google Ads – online annonceringskampagner til leadgenerering (PPC).

Meta Lead Ads – Online annonceringskampagner på metaannoncenetværket (Instagram, Facebook, WhatsApp).

OptinMonster – Popup-oprettelse til leadgenerering.

Drip – E-mail marketing og automatisering specielt designet til e-handel.

Hvert af disse værktøjer tilbyder unikke funktioner og fordele, der kan skræddersys til de specifikke behov for leadgenereringskampagner og marketingmål.

Hvilke målinger skal du spore og evaluere for dine leadgenereringskampagner?

Pris pr. kundeemne (CPL)

Pris pr. kundeemne (CPL) er en af de vigtigste målinger i kampagner til leadgenerering. Det er en metrik, der viser de samlede omkostninger ved at generere et lead i en marketingkampagne. CPL er nøglen til at evaluere effektiviteten af marketingkampagner.

Hvordan beregnes CPL?

CPL er meget let at beregne. Du dividerer de samlede omkostninger for kampagnen med antallet af leads.

Hvis du f.eks. bruger 10.000 USD på en kampagne til generering af kundeemner og indsamler 5.000 kundeemner, vil din CPL være 2 USD.

På samme måde kan du også beregne din CPL pr. endelig konverteret kundeemne. Dette vil vise dig CPL pr. kundeemne, som du var i stand til at sælge noget til.

Hvis du f.eks. opnår en konverteringsrate på f.eks. 6 %, vil du have 300 konverterede leads i din database. Så vi beregner CPL som 10.000 / 300 = 33,33 € / konverteret lead.

Hvorfor er CPL en vigtig metrik?

ROI-evaluering – hjælper med at bestemme, hvilke kanaler eller strategier der er mest effektive ud fra et økonomisk perspektiv.

Budgetplanlægning – alloker ressourcer mere effektivt, hvor de er mest effektive.

Kampagneoptimering – CPL-analyse kan afsløre behovet for at justere eller forbedre eksisterende kampagner. Hvis CPL er for høj, kan det tyde på, at kampagnen ikke er tilstrækkeligt målrettet, eller at medierne og markedsføringstaktikken ikke leverer de ønskede resultater.

Konverteringsrate – Konverteringsfrekvensen er en anden indikator for leadgenereringskampagnens ydeevne. Denne måling måler procentdelen af kundeemner, der er erhvervet i databasen, og som var i stand til at konvertere (købe vores produkt eller tjeneste).

Hvordan beregnes konverteringsraten?

Konverteringsraten beregnes ved at dividere antallet af vellykkede konverteringer med antallet af samlede leads. Hvis vi vil have et %-udtryk, ganger vi resultatet med x100.

Hvis vi f.eks. indsamler 5000 leads gennem en leadgenereringskampagne, og 500 af disse 5000 leads markedsføres (sælges et produkt/en tjeneste), er den resulterende konverteringsrate 10 %.

Hvorfor er konverteringsraten en vigtig måling?

Det afhænger af, hvilken metric du vil måle og evaluere dine leadgenereringskampagner ud fra.

• Evaluering af investeringsafkastet
• Budgetplanlægning
• Optimering af kampagne

Selvom leadgenerering kan være udfordrende og kræver tålmodighed og dedikation, kan en korrekt konstrueret strategi give betydelige resultater og hjælpe dig med at vokse og udvikle dig som virksomhed. Sørg for at investere i at analysere dine resultater og regelmæssigt optimere dine kampagner baseret på den indsigt, du får, for at maksimere effektiviteten og nå dine forretningsmål.