Hvilken type kunde handler i din butik? 4 adfærdsmønstre, du skal kende

Komplekse købere: Hver eneste detalje skal være korrekt

Store køb som boliger, biler eller virksomhedssoftware foretages ikke impulsivt. Kunder dykker ned i hver anmeldelse, sammenligner alle funktioner og indsamler information på tværs af flere mærker, før de beslutter sig for, hvad de mener er den bedste løsning.

Tag for eksempel en virksomhed, der vælger en ny softwareplatform. De beslutter sig ikke på fem minutter. De sammenligner funktioner, læser anmeldelser og anmoder om demoer.

Hvis du sælger til denne gruppe, så gør deres research enkel. Giv dem detaljerede sammenligninger, vis dem casestudier, og forklar, hvorfor du er det bedre valg. Jo mere selvtillid du opbygger, desto bedre chance har du for at lukke aftalen.

Tøvende beslutningstagere: Frygt for det forkerte valg

Nogle gange ser mulighederne næsten identiske ud. Valget afhænger af kundeservicekvalitet eller hvad andre brugere siger i anmeldelser. Det samme sker, når virksomheder vælger kontormøbler – æstetik og pris er sammenlignelige; Der kommer ingen klar vinder frem.

Disse købere retfærdiggør deres endelige valg ved at finde grunde til at bakke det op. De tjekker vurderinger, sammenligner priser og spørger venner, der har brugt produkterne før.

Dit job her er enkelt: reducer deres angst. Klare sammenligninger hjælper. Det samme gælder attester, garantier og prøveperioder, der mindsker den opfattede risiko.

Men stop ikke ved salget. Efterkøbssupport betyder lige så meget. Brugervejledninger, onboarding-opkald og responsiv kundeservice – disse beroliger købere med, at de valgte rigtigt og reducerer returneringen.

Rutinekøbere: Vanen er en jernskjorte

Nogle beslutninger kræver nul overvejelse. Virksomheder bestiller kontorartikler igen fra den samme leverandør måned efter måned, fordi det virker og er nemt. Kaffebarer køber de samme bønner, fordi kvaliteten forbliver ens.

Disse købere falder i tre lejre:

• Loyale kunder stoler på dit brand, fordi du har leveret konsekvent. En kontorchef, der er blevet ombestilt fra dig i fem år, skifter ikke, medmindre du laver en fejl.
• Prisfølsomme købere bliver, fordi du passer ind i deres budget. En lille virksomhed, der køber billige rengøringsmidler, vil ikke forlade stedet, hvis kvaliteten holder, og prisen forbliver rigtig.
• Passive købere bliver, fordi det føles som for meget arbejde at skifte. At forny det softwareabonnement er nemmere end at undersøge alternativer.

Hvis du allerede er deres go-to, så hold kvaliteten høj og servicen fremragende.

Hvis du prøver at stjæle disse kunder fra konkurrenterne, skal du gøre det værd at skifte – bedre priser, bedre service eller funktioner, de ikke kan ignorere.

Eksperimentatorer: Forandring for forandringens skyld

Ikke alle holder sig til velkendte mærker. Nogle købere leder aktivt efter nye muligheder bare for at prøve noget andet. Et marketingbureau tester et nyt designværktøj, selvom deres nuværende fungerer fint. En virksomhed booker en anden catering til deres arrangement bare for at ryste tingene op.

Motivationen er ikke utilfredshed – det er nysgerrighed og tiltrækningen til nyhed.

Det skaber en vanskelig situation. Selv glade kunder kan vandre væk, ikke fordi du fejlede, men fordi de vil udforske. Hold dem engagerede ved at lancere nye funktioner, friske muligheder og interessante kampagner. Vis dem den innovative side af det, du tilbyder – selv hvis de bare kigger for sjov, vil du være den, de vælger.

Hvad dette betyder for e-handel

Dine produktsider, betalingsflow og efterkøbsoplevelse bør tilpasse sig alt efter, hvem der køber. Komplekse købere har brug for sammenligningsdiagrammer og detaljerede specifikationer. Tøvende kunder ønsker anmeldelser, garantier og nemme returneringer. Rutinekøbere forventer en glidende genbestilling og ensartet kvalitet. Forsøgsdeltagere reagerer på “nye ankomster” og begrænsede drops.

One-size-fits-all fungerer ikke længere. Segmentér dine kunder, match deres adfærd, og se konverteringsraterne stige.